13.07.2020 16:42
“走出去，世界就在你眼前；不出去，眼前就是你的世界?！?/strong>
中國制藥國際化近30年，不少先行者對這句極富哲理的觀點深有所觸。1994年，劉殿波、楊榮兵、袁會先3位志同道合的年輕人共同創(chuàng)建了綠葉制藥。20多年如一日，綠葉人國際化初心不變，而綠葉制藥的海外拓展已走在前列，業(yè)務(wù)遍及全球80多個國家和地區(qū)，并有多個自主研發(fā)的新藥已在美國、歐洲進入新藥上市申請階段，即將迎來在國際市場的上市收獲期。
今年5月-6月，綠葉制藥將思瑞康和思瑞康緩釋片在墨西哥、巴西、韓國、泰國和中國香港的分銷及推廣權(quán)分別授予當?shù)睾献骰锇椋@也預(yù)示著兩年前其向阿斯利康收購的思瑞康全球51國及地區(qū)的業(yè)務(wù)整合工作已步入良好的發(fā)展軌道。通過借力合作伙伴的強大資源以及組建自營團隊這一雙管齊下的運營模式，綠葉制藥正在積極推進現(xiàn)有產(chǎn)品的全球營銷，并為后續(xù)一系列在研產(chǎn)品的商業(yè)化做好準備。
作為制藥國際化的先行者，早在上世紀90年代開始，綠葉制藥就把創(chuàng)新和國際化作為公司發(fā)展的兩大核心戰(zhàn)略。2004到2014的10年間，綠葉制藥先后在新加坡和香港上市，兩度跨入國際資本市場的舞臺，引起國際資本對于中國創(chuàng)新型制藥企業(yè)的關(guān)注。每十年一節(jié)點，綠葉在變換前行姿勢，但不變的是國際化戰(zhàn)略始終如一。劉殿波給綠葉定下“小目標”：“在2025年躋身全球制藥公司前50強”。
像這樣，從一片綠葉，到一片森林；從一個品種，到一個治療領(lǐng)域；從一個企業(yè)，到一個產(chǎn)業(yè)；從中國市場，到全球市場……綠葉制藥、恒瑞醫(yī)藥、華海藥業(yè)、人福醫(yī)藥、華北制藥等先行者從零開始，一步一腳印踏實走來。他們是中國制藥在全球開疆拓土縱橫捭闔的縮影。他們的世界，在眼前，一葉一世界。
規(guī)范市場多措并舉
縱觀全球主流藥品市場，闖關(guān)歐美日等規(guī)范市場是眾多企業(yè)的“詩和遠方”。
以高度市場化，商業(yè)運作模式成熟的美國藥品市場為例，醫(yī)藥分家是美國與中國最大的區(qū)別，美國藥品市場近90%由零售終端貢獻。加上美國政府也在削減醫(yī)療支出，各大批發(fā)商與零售連鎖藥店、PBM的合作越來越緊密。中國藥企要進入美國市場并站穩(wěn)腳跟，與大型連鎖藥店/商超、渠道商合作是首要選擇。
華海藥業(yè)2011年與美國最大零售藥店之一Walgreen合作銷售氯沙坦鉀、貝那普利，該產(chǎn)品在美國的渠道覆蓋率和認可度已取得長足進步。采取相似路徑的人福醫(yī)藥，以出口軟膠囊制劑的人福普克為先鋒，通過沃爾瑪、Target等連鎖超市銷售OTC產(chǎn)品；美國普克則與CVS等多家醫(yī)藥連鎖及美國最大兩家OTC藥品采購商Perrigo和LNK合作，產(chǎn)品銷量均獲得快速增長。
當然，直接面對終端會遇到美國各州繁瑣的法規(guī)問題。若想簡化法規(guī)流程，委托給代理商銷售會更便捷。以華海藥業(yè)的拉莫三嗪緩釋片為例，產(chǎn)品由華海美國公司研發(fā)，臺州母公司生產(chǎn)，美國知名仿制藥公司Par負責注冊和銷售，三方按利潤分成。而恒瑞醫(yī)藥自2014年起也先后與Sandoz、Teva等國際企業(yè)合作，其注射用環(huán)磷酰胺獲FDA批準后全權(quán)委托Sandoz美國公司進行市場推廣和銷售?！斑@對恒瑞來說堪稱里程碑事件，該產(chǎn)品在美國市場為恒瑞帶來的是每年數(shù)億元的利潤?！睋?jù)恒瑞醫(yī)藥介紹。恒瑞醫(yī)藥2016年年報這樣描述，2015年其海外營收增長率高達592.55%。
觀察上述布局我們發(fā)現(xiàn)，面對成熟、激烈的市場競爭，產(chǎn)品選擇是美國渠道商尤為看重的地方。哪些產(chǎn)品在美國市場有更多機會？從案例來看，首先是從原料藥到制劑的垂直整合品種，如氯沙坦鉀。其次是差異化的特色產(chǎn)品，且原有產(chǎn)品因質(zhì)量或其他原因供不應(yīng)求的品種，如多奈哌齊、環(huán)磷酰胺等，這類產(chǎn)品切入市場的時間點至關(guān)重要。再就是具有高技術(shù)壁壘和高利潤率的品種。當然，此路徑雖不用再擔心銷售渠道的問題，但在藥品定價、銷售策略及對市場的把控方面多有掣肘。
在開拓主流規(guī)范市場的先行者中，有一些企業(yè)在代理、合作銷售等模式的基礎(chǔ)上又發(fā)展了自營銷售模式。
早期通過與Walgreen合作，華海藥業(yè)成功地進入了美國市場。隨后，華海于2012年收購了美國知名藥品流通企業(yè)Solco，建立了自主銷售渠道，覆蓋了全美90%以上的營銷網(wǎng)絡(luò)。這一步也成就了華海自營規(guī)范市場的戰(zhàn)略布局。2013年拉莫三嗪的上市使其嶄露頭角，并成為立足美國的關(guān)鍵一戰(zhàn)，當年該單品的利潤分成就達1.5億美元。收購美國Solco實現(xiàn)其銷售團隊的本土化也助力了拉莫三嗪的成就。Solco不僅使華海自己的產(chǎn)品能夠順利在美開展銷售，此外華海還通過Solco代理在美銷售其他公司的產(chǎn)品。截止2019年底華海在美擁有65個ANDA文號，銷售網(wǎng)已覆蓋95%以上的仿制藥藥品采購商，有8個產(chǎn)品美國市場占有率第一，其中6個產(chǎn)品美國市場占有率超過50%。
2008年底，人福醫(yī)藥與美國ENSPIRE公司合資成立美國普克。ENSPIRE公司的主要管理人員具有在多個國家營銷全球品牌產(chǎn)品的經(jīng)驗且熟悉美國相關(guān)政策要求和醫(yī)藥市場狀況，與人福醫(yī)藥合資后，為人福普克（武漢）的產(chǎn)品提供歐美市場銷售網(wǎng)絡(luò)等業(yè)務(wù)支持。2016年人福又大手筆收購Epic Pharma，這是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的具有多年歷史的美國本土醫(yī)藥企業(yè)，主要產(chǎn)品為針對心血管、消化系統(tǒng)和CNS疾病的仿制藥，并具有美國管制類藥品生產(chǎn)資質(zhì)。據(jù)人福方面介紹，“在挖掘Epic Pharma已有/在研產(chǎn)品潛力的基礎(chǔ)上，他們將依托成熟銷售平臺與國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)開展經(jīng)銷合作?！?/p>
在美國普克的基礎(chǔ)上加上Epic Pharma的資源，人福醫(yī)藥大幅提升了其在美國的市場地位。目前人福擁有80多個美國ANDA文號，在美銷售約400個品規(guī)的藥品。人福醫(yī)藥規(guī)劃，2020年營收力爭1/3來自海外。
需注意的是，美國渠道商更注重考察產(chǎn)品供應(yīng)商的綜合實力。專家提醒，“在規(guī)范市場仍需提高他們對中國藥企的整體認知度，且在商業(yè)交流中消除文化、語言和習慣上的差異。規(guī)范市場競爭不僅反映在單個產(chǎn)品上，還反映在產(chǎn)品組中。因此，保持連續(xù)密集的產(chǎn)品梯隊具有重要意義?！睋?jù)科睿唯安統(tǒng)計，在2010-2014五年周期內(nèi)，中國制劑年均數(shù)量只有20件左右，從2010年開始，中國制藥產(chǎn)業(yè)升級大步邁進、企業(yè)“出?！狈e極性高漲。而從2015年開始，中國制劑企業(yè)進入ANDA收獲期，中國制劑在美國獲批ANDA數(shù)量開始呈現(xiàn)爆發(fā)式增長的趨勢。2018年獲批數(shù)量更是高達到170件。中國企業(yè)在以美國為代表的規(guī)范市場的開拓能力明顯增加。總體來說，通過分析在歐美日等規(guī)范市場有所成就的中國企業(yè)，我們可以看到以下共性特征：擁有通過了歐美認證的大規(guī)模產(chǎn)能，建立了符合歐美標準的質(zhì)量管理體系及全球化銷售體系。這是走進規(guī)范市場與跨國巨頭同臺競爭的基本要求。
新興市場“量體裁衣”
除規(guī)范市場，開拓新興市場也是中國企業(yè)國際化開拓的另一條路徑。盡管全球經(jīng)濟面臨前所未有的不確定，但相對規(guī)范市場而言，新興市場尤其是“一帶一路”沿線國家別有一番景象。只是不同新興市場政策法規(guī)和市場環(huán)境不盡相同，需采取不同的拓展策略。
2005年12月19日，一架阿聯(lián)酋航空公司的運輸專機?？吭诠鹆謨山瓩C場。這架飛機的到來，標志著中國的創(chuàng)新藥開始走向世界。這是WHO用來運輸桂林南藥生產(chǎn)的價值數(shù)百萬美元的抗瘧藥物的專機。
2005年，復星醫(yī)藥集團旗下桂林南藥的青蒿琥酯片獲WHO預(yù)認證，青蒿素類藥品經(jīng)過近半個世紀才走向國際市場?！爱敃r，非洲市場對抗瘧疾藥物需求大，但價格不便宜，每人份的市場均價在7-8美元左右。這類藥WHO對其質(zhì)量和生產(chǎn)工藝嚴格把控，還有15%以內(nèi)的利潤控制要求。”據(jù)桂林南藥稱，WHO認證的過程很艱難。通過預(yù)認證后，中國制劑每人份在1美元左右，曾獨占非洲市場的諾華、賽諾菲在2006年起被迫降價。
截止2019年底，復星共19個抗瘧疾藥通過WHO預(yù)認證。其中，注射用青蒿琥酯已成為國際治療重癥瘧疾的金標準，自2010年通過預(yù)認證以來，桂林南藥已向國際市場供應(yīng)超過1.2億支注射用青蒿琥酯，幫助全球超過2400萬名重癥瘧疾患者重獲健康，其中大部分是5歲以下的非洲兒童。因其優(yōu)異的臨床療效和安全性，也使得英國、法國、荷蘭、加拿大等發(fā)達國家在過去幾年陸續(xù)將各自國內(nèi)治療瘧疾患者的一線用藥改為注射用青蒿琥酯。
2010年WHO更新《瘧疾治療指南》，雙氫青蒿素磷酸哌喹片新增進指南，桂林南藥第一時間啟動了雙氫青蒿素磷酸哌喹片的研發(fā)。雖然首個雙氫青蒿素磷酸哌喹片早在2011年就通過WHO PQ，但由于兒童劑型遲遲未能推出，限制了該產(chǎn)品的推廣使用。2019年11月桂林南藥研制的雙氫青蒿素磷酸哌喹分散片通過WHO預(yù)認證。這是首個適用于兒童的雙氫青蒿素磷酸哌喹類劑型，其易于兒童服用的分散片劑型將大大提升兒童的服藥依從性，成為非洲抗瘧疾的又一重磅藥品。
這是中國制藥走進新興市場的縮影。與進軍規(guī)范市場有所不同，培育像非洲這樣的新興市場，其戰(zhàn)略意義遠非單純獲取利潤這么簡單。在國際經(jīng)貿(mào)環(huán)境的動態(tài)變化下，醫(yī)藥企業(yè)全球化驅(qū)動力在變化，尤其是新興市場的持續(xù)優(yōu)化也在提升中國制藥競爭力。如中國藥品在“一帶一路”沿線國家快速增長，既是新興市場經(jīng)濟發(fā)展活力增強的體現(xiàn)，也是跨國協(xié)同增強而帶來的全球生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)布局改變和增量的擴大。擁有“紅色基因”的華北制藥，產(chǎn)品出口主要集中在東南亞、西亞、中亞、拉美、非洲、東歐等地。六七十年代響應(yīng)國家號召派專家?guī)驮侥?、朝鮮和蒙古等國建淀粉廠、葡萄糖廠、抗生素廠，后援建羅馬尼亞葡萄糖車間，至今華藥制劑遠銷70多個國家和地區(qū)。
作為共和國醫(yī)藥長子，華藥多年深耕海外市場，切身感受到老品種出口隨著各國注冊要求的加嚴、GMP水平提升造成的成本提高，其全球競爭力在減弱。“這要從銷售、產(chǎn)品與技術(shù)、產(chǎn)能與布局等方面有針對性升級?！比A北制藥在悉數(shù)這些年的國際化經(jīng)驗時總結(jié)道，他們主張進行本地化銷售，從原來的批發(fā)商變成經(jīng)銷商，建立海外站點，深入當?shù)蒯t(yī)院、藥房進行銷售。2016年建立的亞洲中心、非洲中心等逐步形成了輻射全球的銷售網(wǎng)。經(jīng)過多年努力，青霉素、硫酸鏈霉素、阿莫西林等制劑產(chǎn)品銷量居已穩(wěn)居世界前列。他們認為，“拓展新興市場主要面臨兩大考驗：一是新興市場要重新提交CTD格式文件，以前有銷售但未要求注冊的國家需重新提交，文件水平的提升要求工廠與產(chǎn)品注冊相關(guān)的質(zhì)量體系的提升，如需完善出口產(chǎn)品的工藝驗證、分析方法學驗證、不同目標市場的產(chǎn)品穩(wěn)定性研究等工作；二是各國加強海外現(xiàn)場GMP審計，包括東南亞、西亞。2017年菲律賓開始現(xiàn)場GMP審計，審計的增加無疑對工廠硬件、現(xiàn)場管理水平要求的提高，GMP水平的提升和生產(chǎn)成本的增加成正比?！?/p>
而就新興市場的布局，人福醫(yī)藥2009年啟動非洲市場戰(zhàn)略則采取的是工商并舉的方式。即先商業(yè)，后工業(yè)，通過建立好商業(yè)渠道后再進行工業(yè)生產(chǎn)。
2009年12月人福在西非馬里投資成立人福馬里醫(yī)藥專注于西非市場的開拓。為占領(lǐng)市場先機，打造在非洲銷售藥品的完整產(chǎn)品線，人福選擇了本土化。2012年在馬里成立人福非洲藥業(yè)，這是馬里首家與國際GMP接軌的現(xiàn)代化藥廠，也是我國在西非投資最大、生產(chǎn)規(guī)模最大的現(xiàn)代化藥廠。“此前馬里沒有自己的醫(yī)藥工業(yè)，所需藥品均依賴進口。人福在開拓國際市場的同時，將制藥理念、生產(chǎn)技術(shù)、管理經(jīng)驗和品牌宗旨傳播到西非大地。人福非洲藥業(yè)改變了當?shù)厮幤穱乐匾蕾囘M口的現(xiàn)狀，隨著西非地區(qū)乃至整個非洲社會經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展、人民改善健康狀況的要求日益強烈、政府對衛(wèi)生事業(yè)投入的加大，合力在緩解供求矛盾?！睋?jù)人福醫(yī)藥負責人介紹，中企建設(shè)的藥廠結(jié)束了馬里不能生產(chǎn)藥品的歷史。目前業(yè)務(wù)覆蓋西非7個法語區(qū)國家，其本地化生產(chǎn)讓藥價下降30%，企業(yè)用工本地化率達90%以上，還為當?shù)蒯t(yī)藥行業(yè)輸送優(yōu)秀的技術(shù)和管理人才。
在東非，埃塞俄比亞是人福復制這一模式的另一支點。2017年人福埃塞藥業(yè)的建成使之成為東非第一家中國投資的現(xiàn)代化綜合性藥廠，以水針為例，配料、洗瓶、灌裝、熔封、滅菌等工序均使用全自動化設(shè)備，每道工序只需1-2名工人，自動化程度很高。人福在當?shù)貙崿F(xiàn)了人員管理屬地化、產(chǎn)品開發(fā)屬地化及企業(yè)運營過程的屬地化。人福埃塞藥業(yè)投產(chǎn)可代替20%的進口藥，有效改善了埃塞藥品的不足和價格昂貴的局面。
隨著我國生產(chǎn)率和產(chǎn)品質(zhì)量的提高，越來越多的國家信賴中國制造，信賴中國品牌和中國質(zhì)量，這是我國產(chǎn)品附加值提升產(chǎn)業(yè)鏈升級的綜合表現(xiàn)。不過，開發(fā)新興市場環(huán)境更復雜，政策法規(guī)各不相同、換匯難等是普遍遇到的難題。
全球拓展考驗供應(yīng)鏈競爭力
規(guī)范市場也好，新興市場也罷，如果說要把這看作是藥企走出去的橫向拓展的話，那建立完整的供應(yīng)鏈體系則是他們縱向做深全球化市場的又一重中之重。
或許，對僅有30余年國際化歷程的中國企業(yè)來說，談全球供應(yīng)鏈是否有些早？實則不然。這是一個富有思考具有深度的話題。放眼全球，創(chuàng)新成果轉(zhuǎn)移能力是成果轉(zhuǎn)化的重要環(huán)節(jié)，需要決策者、研發(fā)、工廠、質(zhì)量、供應(yīng)鏈的緊密配合。
比如，一個創(chuàng)新產(chǎn)品的原料可能在中國生產(chǎn)、輔料在德國生產(chǎn)、早期研究在以色列、藥學研究和開發(fā)或在美國、非臨床研究在中國、臨床研究在歐洲-美國-中國，最終產(chǎn)品多點生產(chǎn)和包裝儲存在美國-歐洲-中國，產(chǎn)品經(jīng)冷鏈或溫控運進出海關(guān)到各國滿足患者需求，資源端到患者端的供應(yīng)鏈問題應(yīng)運而生?！捌髽I(yè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)化能力反映了企業(yè)的效率和成本，決定了產(chǎn)品在全球市場上的價格競爭力?！本G葉制藥相關(guān)負責人如此說。據(jù)悉，在全球化供應(yīng)鏈能力建設(shè)方面綠葉制藥已走在前面。20多年來，逐漸形成了自己的競爭優(yōu)勢。
國際化是綠葉制藥的戰(zhàn)略選擇，供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略目標是幫助公司創(chuàng)造價值，提高競爭力。綠葉制藥計劃通過十年努力在全球主要市場區(qū)域擁有特殊制劑工廠和戰(zhàn)略合作伙伴，實現(xiàn)用最短距離、最快速度、最優(yōu)質(zhì)量滿足全球患者的需求。從2008年開始，綠葉制藥在煙臺布局擁有長效制劑和生物藥生產(chǎn)能力的全球化藥品生產(chǎn)基地，2016年在德國布局透皮貼劑生產(chǎn)基地，2019年在南京啟動全球藥品第二生產(chǎn)基地。如今，綠葉制藥在全球已有8大生產(chǎn)基地、30多條產(chǎn)品線，并成立供應(yīng)鏈管理部門。在思瑞康系列產(chǎn)品的全球供應(yīng)鏈布局上，其緩釋片的原料生產(chǎn)在比利時，制劑生產(chǎn)在美國、產(chǎn)品包裝在中國，而檢測放行則在英國。目前，包括新藥原輔料篩選、全球委托CDMO、長效制劑冷鏈運輸、成本優(yōu)化、海外布局工廠調(diào)研等需求均落實到供應(yīng)鏈管理部門。
在綠葉制藥看來，建設(shè)全球供應(yīng)鏈體系不但讓企業(yè)有能力向不同國家的患者提供同樣高質(zhì)量的產(chǎn)品，同時供應(yīng)鏈的不斷優(yōu)化，企業(yè)在采購、生產(chǎn)、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)的成本逐步降低。舉例來說：2019年8月，綠葉制藥治療阿爾茨海默癥的藥物金斯明從德國進口到中國，期間要將中國的追溯碼系統(tǒng)“碼上放心”與德國的二維碼追溯系統(tǒng)進行整合。通過數(shù)百個輸入輸出碼的驗證，已初步確認“碼上放心”軟件的植入是成功的，這是中國軟件系統(tǒng)首次在德國的成功應(yīng)用，不僅降低了再建一條賦碼包裝生產(chǎn)線的資本投入，也縮短了進口藥品的時間?！耙匀蚴袌隹蛻粜枨鬄槌霭l(fā)點，建立先進理念的供應(yīng)鏈架構(gòu)體系，從現(xiàn)有8大生產(chǎn)基地向外延伸，設(shè)計國際化產(chǎn)品供應(yīng)布局策略，打造從前端原輔料戰(zhàn)略供應(yīng)到終端輸送至患者的全覆蓋供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，是我們供應(yīng)鏈布局的重要方向?！本G葉制藥相關(guān)負責人總結(jié)道。
縱橫四海，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)參與國際分工的內(nèi)生動力愈加強勁。2019年中國在海外開展臨床試驗的數(shù)量和國際多中心試驗選取的國家數(shù)量均達到歷史最高峰，在全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)格局中正扮演愈加重要的角色。加強全球供應(yīng)鏈管理關(guān)乎中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國際化的質(zhì)量和競爭力。
北冥有魚，其名為鯤，化而為鳥，其名為鵬。其狀不知幾千里也，其翼若垂天之云。然其源起于南海之蜉蝣，食取萬物，俯仰之間，已成遮天蔽日之巨，一日萬里。醫(yī)藥國際化，對中國制藥企業(yè)來說，即是對未來前景的描述，又是一個遠景目標。從改革開放初期以出口原料藥為主、品種單一，產(chǎn)業(yè)鏈低端到如今在全球市場逐漸走向縱深，中國海外市場的拓展正在日新月異。
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